Patienten im Internet finden

neukunden-akquise.net hat einen sehr beeindruckenden Beitrag zum Thema Neukundengewinnung für Ärzte geschrieben. Aus diesem möchte ich im Folgenden ein wenig zitieren. Denn es wird sehr gut gezeigt, wie erfolgreich mittlerweile auch für Ärzte der Einsatz von Online Kampagnen sein kann:

Die Gewinnung von lukrativen Neu-Patienten ist gerade in der heutigen Zeit für die meisten Ärzte und Zahnärzte eine vordringliche Kernaufgabe. Sie müssen dabei allerdings massiv veränderte Umfeldbedingungen berücksichtigen, um bei der Neu-Patienten Akquisition überhaupt noch spürbaren Erfolg verzeichnen zu können.

Informationssuche und Kaufverhalten von Konsumenten, Patienten und Geschäftsleuten durchläuft zurzeit auch in Deutschland einen dramatischen Wandlungsprozess. Das bedeutet für die Ärzteschaft einerseits eine nicht zu unterschätzende Gefahr für den zukünftigen Praxiserfolg, vor allem wenn man nichts unternimmt, sondern einfach die Dinge auf sich zukommen lässt.

Die Internet-Suchmaschinen übernehmen in immer mehr Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft die komplette Informationsbeschaffung und Informationsaufbereitung für Käufer und Interessenten. Dabei gibt es aber durchaus noch branchenspezifische Unterschiede.

Die Bedeutung und Verwendung gedruckter Nachschlagewerke wie Branchentelefonbücher (Gelbe Seiten, Blaue Branchen usw), Branchenverzeichnissen (z. B. Wer liefert was), Lexika usw. ist aber generell in den letzten Jahren dramatisch gesunken. Dort suchen potenzielle jüngere Neu-Patienten so gut wie gar nicht mehr und Neu-Patienten aus dem städtischen Bereich immer seltener nach Ärzten oder Zahnärzten. So wurde bei Google der Suchbegriff “Zahnarzt Berlin” im Monat Juni 2010 mehr als 74.000 mal, “Frauenarzt” immerhin noch 33.100 mal eingegeben. Nur in Berlin!

Das Internet dominiert inzwischen auch hier. Es gibt zwar hunderte von Suchmaschinen jeglichen Typs: lokal, regional, branchenspezifisch, Meta usw. Aber eine einzige hat alle anderen radikal und hemmungslos an den Rand gedrängt: Google. Aktuell besitzt Google in Deutschland einen Marktanteil von 92,9%.

Wenn man auf Google nicht sichtbar ist, existiert man schlicht und einfach nicht im Internet!

Sichtbarkeit heißt für die relevanten Suchbegriffe ein Platz auf der ersten Google Suchergebnisseite, idealer weise auf Platz 1 – 3! Denn umfangreiche Datenanalysen haben ergeben, dass die organischen Suchergebnis-Links von den Suchenden folgende Folge-Klickverteilung erhielten:

– Platz 1 42,1%
– Platz 2 11,9%
– Platz 3 8,5%
– Platz 4 6,1%
– Platz 5 4,9%

Der Sieger bekommt demnach (fast) alles. Schon die Suchergebnis-Links auf Seite 2 gehen so gut wie leer aus.

Doch wie soll es ein Arzt als “Einzelkämpfer” denn überhaupt auf die erste Seite schaffen? Für die “natürlichen Suchergebnisse” ist das bei umkämpften Kategorie-Suchbegriffen wie z.B. Zahnarzt oder Urologe sehr schwierig, auf jeden Fall zeit- und auch kostenaufwändig. Und es dauert mindestens einige Monate, manchmal sogar Jahre.

Aber da gibt es seit kurzem eine “Wundertüte” namens Google Places.

Der innovative lokale Branchendienst Google Places ist ein äußerst effektives, aber in Deutschland noch weithin unentdecktes Instrument zur Neu-Patienten Gewinnung im lokalen Internet. Dort werden von Google für viele (aber leider nicht alle) Suchbegriffe mit lokalem Bezug die ersten 7 Google Places Einträge der lokalen Branchenergebnisse direkt als Suchergebnisse angezeigt – vielfach sogar vor den natürlichen (= organischen) Suchergebnissen.

Google Places Eintrag optimieren = Suchergebnisrang schnell + effektiv nach vorne bringen

Die Listung in den Google Places Einträgen ist kostenfrei, während die Google AdWords Werbeanzeigen(teils recht teuer) bezahlt werden müssen. Die Rangfolge der Google Places Ergebniseinträge wird auf ähnlicher Basis wie die normalen natürlichen Suchergebnissen mit Hilfe vieler verschiedener mathematischer und statistischer Formeln berechnet. Die Berechnungsprozesse und die relevanten Einflussfaktoren unterscheiden sich allerdings gravierend von der “natürlichen Suchergebniskalkulation”.

Gewichtige Einflussfaktoren für die Optimierung von Google Places Einträgen sind unter anderem die Auswahl und Bestimmung der optimalen Kategorien, die korrekte Verwendung relevanter Branchenausdrücke in der Praxisbeschreibung sowie der Eintrag eines absolut identischen Praxisnamens, gleicher Postanschrift und Kommunikationsdaten bei Google Places und den anderen wichtigen Web-Branchenverzeichnissen wie GelbeSeiten.de, StadtBranchenbuch.com usw..

Großen positiven Einfluss haben auch Bewertungen von Internetnutzern über Praxisbetrieb und ärztlichen Leistungen im Web. Diese Art von Web-Empfehlungsmarketing wird für auch für Ärzte immer wichtiger. Es haben sich jetzt auch in Deutschland schon erste allgemeine wie auch Branchen spezifische Bewertungsportale etabliert. Beispiele dafür sind Qype.de, KennstDuEinen.de, ciao.de, pointoo.de oder marktplatz-mittelstand.de sowie jameda.de und docinsider.de als Heilberuf fokussierte Portale.

Darüber hinaus gibt es noch etwa 10 -15 weitere relevante Einflussfaktoren, deren Berücksichtigung für eine vordere Platzierung notwendig ist.

Ein optimierter Eintrag in Google Places bringt massive Wettbewerbsvorteile

Die lokale oder regionale Kollegen-Konkurrenz hat oftmals die Marketingpower durch ein hohes Ranking in Google Places noch gar nicht erkannt. Diese Chance sollte unverzüglich genutzt werden, bevor einem der schärfste Mitbewerber zuvor kommt.

Messbare Ergebnisse und Erfolge mit Hilfe einer professionellen Google Places Optimierung lassen sich in vielen Fällen schon mit (begrenztem?) Eigenarbeits- und/oder Kostenaufwand für externe Dienstleister erreichen. Allerdings gilt auch hier die allgemeine Erfahrung: Google erfordert Geduld. Bei Google Places wenigstens 6, manchmal auch 8 oder 10 Wochen. Aber die Geduld lohnt sich!

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Woran erkenne ich einen guten Angebotsfinder/Kundenfinder?

Nachdem wir an dieser Stelle in 7 Kapiteln uns die wohl wichtigsten und seriösen potenziellen Angebotsfinder in Deutschland betrachtet haben (Google, allesnebenan.de, guenstiger.de, meinestadt.de, GelbeSeiten) ist es nun meine Erachtens an der Zeit zu subsumieren, welches die wichtigsten Kriterien sind, um sich als Geschäftskunde für einen Angebotsfinder entscheiden zu können.

Es tummeln sich leider immer mehr  Anbieter auf dem Markt, so dass es immer unüberschaubarer wird. Diese verkaufen ihre Einträge zum Teil via Telefon (sog. Call-Center) oder sogar mit Massen-Vertrieben vor Ort, die direkt zu den Firmen ins Geschäft kommen.  Woran erkenne ich aber nun einen guten Angebotsfinder? Hier ein paar Tipps:

a) Wieviele Einträge gibt es bereits in der Datenbank?
Denn wenn Sie einer der wenigen sind, heisst dies nicht, dass sie der einzig Clevere sind, sondern dass diese Seite recht irrelevant für potenzielle Kunden ist. Was würden Sie denken, wenn sich eine Seite Angebotsfinder nennt und sie dort bei der Eingabe beliebiger Stichworte nichts oder nur sehr wenig Angebote finden. Die Seite ist also für sie irrelevant.

b) Wie umfangreich sind Ihre Darstellungsmöglichkeiten?
Sehen Sie nur bunte Bildchen? Gibt es gut strukturierte textliche Darstellungsmöglichkeiten? Wie wertig wirkt die Seite? Denn auch hier gilt – wie die Seite wirkt, so wirken Sie beim Endkunden!

c) Wird Ihr Angebot auch gefunden?
Sprich findet man Angebote, die beim sog. Angebotsfinder eingestellt sind auch bei Google? Vorsicht ist immer geboten, wenn die Angebote nur in bildlicher Form dargestellt werden, denn Google erkennt Bilder schlecht bis garnicht.

d) Wieviel Traffic ist auf der Seite?
Hierzu sollte Ihnen der ehrliche Vermittler seinen Google Analytics Account zeigen oder noch besser – das Angebot ist IVW geprüft. Auch hier gilt – ohne Traffic ist die schönste Seite für Sie als Kunden wertlos, denn Sie wollen ja neue Kunden finden und neue Umsatzquellen erschliessen. Lassen Sie sich am besten erfolgreiche Beispiele zeigen und Referenzen geben, die Sie ggf. anrufen können.

e) Wer sind die handelnden Personen hinter dem Portal?
Was haben diese zuvor gemacht? Entstammen sie etwa Strukturvertrieben oder sind es Handelsvertreter, die auch gern noch mehr Geschäfte mit Ihnen machen würden? Gehören Sie zu Firmen, die bereits in der Vergangenheit unangenehm aufgefallen sind – hierzu gibt es eine Menge Einträge bei Google unter dem Stichwort: betrügerische Branchenbücher.

f) Verfügbarkeit der Leistung / AGB / Datenschutz
Grenzwertig zu betrachten sind Anbieter die in Ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) so gut wie nichts gewährleisten – wofür zahlt man dann eigentlich?

XYZ übernimmt für die ununterbrochene Abrufbarkeit der von ihr zu veröffentlichenden oder veröffentlichten Inhalte keine Gewährleistung.
XYZ  gewährleistet keine bestimmte Anzahl von Kontakten.
XYZ Eine dauerhafte, feste Position im Ranking wird nicht zugesagt.

Achten Sie auch ganz besonders auf die Datenschutzbestimmungen. Auch hier kann sich hinter vermeintlich guten Klauseln so manch verborgenes Schlupfloch befinden (unbestimmte Rechtsbegriffe wie „technische Administration der Webseiten“, „Erfüllung Ihrer Anforderungen“ etc. sollten immer kritisch hinterfragt werden).

g) Wieviel Werbung wird für die Seite gemacht – sowohl on- als auch offline?
Denn auch hier gilt – Werbung für das Portal = potenzielle Neunutzer = potenziell neue Kunden für Sie!

Wenn Sie dies beherzigen, ein wenig sich im Internet umschauen (bspw. bei Google unter den Stichworten: Angebote (meiner Region), Branchenbuch, Gelbe Seiten etc.) oder besagte Seite testen und ggf. bereits bestehende Einträge einfach mal spontan bzgl. ihrer Erfahrungen anrufen, dann liegen Sie richtig.